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いきなり本題

さぁ早速始めたいと思います。

僕がそうであるように、あなたもきっとなんとなく最後まで本を読むことはないでしょう。

「そんなことないよ!」とおっしゃって頂ける方もいると思いますが、それはいけません。。。

大切なものは時間です。無駄だと思ったことに時間を費やしてはいけません。無駄なことをする時間があればドンドンチャレンジしてください。

投資の用語で“損切り”という言葉があります。多少損をしたからと言って、いつまでもプラスに転じるのを待っていたら、余計に悪化することがあるし、何より金銭的な“損”よりも次の投資に向けた機会損失つまりチャレンジの時間をなくすことの方が大きな損であるということです。ですので、あなたは機会損失しないように、閃いたらいつでもこのページから離れ行動してください。行き詰まったらまた戻ってこればいいのです。

おっといけませんね、あなたに今このページを閉じられないように、早速伝えたいことを先に、要点を先にお伝えしていきます。

ビジネスモデルとは?

ビジネスモデル(business model)とは、利益を生み出すための製品やサービスに関する事業戦略と収益構造を示す言葉です。この単語はインターネットで調べたらすぐに出てきますので、皆さんもすでにご存知のことと思います。もちろん初めて聞いたという方もなんら問題ありません。

簡単に言うと、稼ぐ為の型と言ったところでしょうか。

この型を自分なりに考えましょうと言うことです。

一見同じに見えるラーメン屋さんでも、

  • ゆっくり座って味わえるお店
  • 立ち食いでドンドンお客さんを回転させるお店
  • 夜中にシメのラーメンを提供するお店
  • 家庭用インスタントラーメンを作るお店

などなど、ビジネスモデルは全然違います。

もちろん、どの店も美味しいラーメンを提供したい気持ちに違いはありません。

ではなぜ同じラーメン屋でも、ビジネスモデルが違うのでしょうか。オーナーのこだわりや自分の気持ちひとつで決めているのでしょうか。確かにそう言うお店もあります。しかし、成功している、つまり稼いでいるお店(ビジネス)には、ビジネスモデルを形成する上で大切にしている意思決定の決まりがあります。

ズバリ、マーケティングです。

あー待ってください、大丈夫です。横文字出てきましたがしっかりと説明します。もちろん言葉を知っている人もいると思いますが、簡単に説明するので付いてきてください。

簡単に言うと、“お客さんのことを知ろう”と言うことです。

例えば、あなたがやっているサッカー教室のお客さんは誰ですか。そう、子供達ではなく保護者です。

もちろん子供達は、「サッカー教室行きたい!」、「AよりBのサッカー教室に行きたい!」と希望は保護者に伝えます。でも実際にお金を出して、申し込み用紙を書いて、送り迎えをすると言う決定をするのは保護者なのです。

そこを見誤って、子供達だけにPRしてもなかなか入会してくれません。それは意思決定をする保護者に届いていないのです。もちろんきっかけは子供達へのPRでも構いません。でも子供達がお家に帰って親に見せるチラシには、しっかりと保護者の感情を動かし、意思決定してもらえる要素を入れておかなければなりません。

それはもしかしたら

  • 親が大変な送り迎えをすることかもしれないし
  • 宿題までしっかり見てあげることかもしれないし
  • 運動能力の高めることかもしれないし
  • 礼儀を学ぶことかもしれない

それをなんとなく初めてはいけないのです。

自分がビジネスをやる場所にはどんな人が住んでいて、どんな問題を抱えていて、どんな欲求を抱いているのか。それを調査することが大切なのです。

共働きが多い地域、子供が一人で通うには治安や交通量などで不安がある地域、都会で子供達が思いっきり外遊びをする機会が少ない地域など、問題も様々です。そう言ったことを様々な形で調査をすることがマーケティングです。

少し話がマーケティングに移ってしまいましたが、とても重要な話なのでまた別の時にお伝えしたいと思います。

このマーケティング、ビジネスをする地域のお客様のことを知った上で、あなたが優位に立てるビジネスモデルを作らなければなりません。

優位に立てると言うのは、あなたの方がその地域の同業者よりも稼ぐと言うことです。

お客様にお約束できること

お客様のことを知ったら、次は自分自身のことです。

そんな特性を持った地域の人達へ、あなたが何をしてあげれるのかと言うことです。

「お子さんを必ず日本代表にさせます!」「うちのスクールにきたらプロ選手になれます!」そんなことをお客様にお約束できますか。できるとしたら、あなたはよっぽどプロクラブや日本協会に太いパイプでもお持ちなのでしょう(笑)

そんな不確定要素ではなく、ちゃんと果たせる約束をしなくてはいけません。

  • 毎週金曜日の5時から7時まで必ずサッカースクールを開催します。
  • 必ずリフティングを20回できるようにさせます。
  • 宿題の面倒は見ます。
  • 礼儀正しい挨拶を教えます。

などなどです。これなら約束できるかもしれませんね。もちろん、僕より指導が上手なあなたはもっと多くのことを保護者と約束することができるでしょう。大切なことは確実に約束することです。

どうなるかわかりませんけどなんて言うのは宝くじなんかと一緒です。買わないと当たりませんが、買ったからと言って必ず当たるわけではありませんと言うのは博打ですからね。

あなたが得意とする約束をする

最近流行りの立ち食いステーキのお店がありますね。このビジネスモデルは、美味しいお肉を安く提供すると言うことなのですが、もちろんそれだけではありません。

  • 安く提供する代わりに、立ち食いにして一人が使うスペースを小さくする。
  • 立ち食いなので、お客様が長く店にいることがなく、回転率が上がり、安く販売して利益が少なくても数で大きな利益を出すことができる。
  • より数多くお肉を売れる様になると、大量に仕入れるためさらに原価を抑えることができる。

これらを踏まえて、お客様に都心で美味しいお肉を安く提供するお約束ができたのです。

この様に書くと、なんだ簡単なことだと思うかもしれませんが、このステーキを立ち食いにすると言う発想がなかなかみんなできなかったのです。

これも都心のオフィス街でマーケティングをしっかりとしたことが功を奏したのだと思います。

  • 仕事帰りに一人でもお肉を食べたい。
  • ランチの短い時間の中で、並ばずに早く食事を済ませたい。
  • なるべく美味しいものをより安く食べたい。

などなど、地域にいる人が抱えている欲求をしっかりと捉えた結果、ゆっくり優雅に食べることが当たり前だったステーキが、ほとんど待たずにすぐに食べれるものになったのです。

あなたのスポーツスクールに子供を通わせている保護者も、もしかしたら技術の上達なんてそんなに望んでいないかもしれませんし、スポーツを通して心身共に健康になんて望んでいないかもしれません。もしかしたら、仕事が終わって夕飯を作る間子供を見て欲しい、週末ちょっとカフェで自分だけの時間が欲しい。そのためにあなたのスポーツスクールに通わせているのかもしれません。

もしそうだとしたら、あなたがチラシに書いた約束は、お客様にとって不必要な約束なのかもしれません。それよりも、週末の朝、一度スクールに送り届けたら、夕方までクラブハウスで子供達が過ごせる様にします。お子様は一日安全で、おやつや飲み物も出て、安心して過ごせると言うことを約束してくれた方がお客様は集まるのかもしれません。

僕なら、3倍のお金を出しても、夏休み期間に5倍のお金を出しても、そうやって見てくれる場所に預けるかもしれません。

あなたの地域に元プロ選手が教えているスポーツ教室はありませんか。あなたより指導ライセンスが上級の方が教えている教室はありませんか。その元プロ選手や上級ライセンス所有者に高い人件費を払うより、自前のクラブハウスを作った方がお客様のニーズに答えられるかもしれません。

もちろんあなた自身が指導に自身があったり、元プロ選手だったりするのなら、多少有利にその地域でビジネスができるかもしれません。しかしその地域の人たちがその指導を求めていたらの話です。その地域のニーズを調べた上で、あなたが得意とする約束をすればいいのです。

お客様が大好きな保証

ダイエット器具のテレビショッピングを見たことはありますか。「もし効果を実感できない場合、使用後でも料金を全額返金いたします!」と言う様なことを言っていますよね。

僕もついつい夜中酒飲みながら見ていると買ってしまいそうになります(笑)

この保証すると言うことも素晴らしいモデルですよね。「それだけ言うなら、信用して買ってみよう」「もしダメなら返品すればいい」そうやって買っちゃいますが、返品する人はほとんどいないそうです。もちろんゼロでは無いようですが。

しかし、その結果が出なかった要因に、自分もサボった日がある、今月は忙しくて外食も多かったし、などと自分の非を認めざる得ないことが誰しもあると思います。そんな様々なことが重なり、多くの人は返品を行わないのです。

それでもやはり、保証されていると言うのは魅力的な価値であり、販売元との約束を好意的に感じ購入するのです。

その保証の内容であったり、期間もまたマーケティングによって決められるのです。

ビジネスモデルの完成

まず要点を早く伝えたいので、なるべく簡単にお伝えしました。

ビジネスモデルと言うのは、“他社より多く稼ぐ為の型”です。

その型は、地域のお客様を知ること(マーケティング)→お客様に確実に約束できること→あなたが得意(他社との違い)なこと→それを保証することなどから作られます。(かなりざっくりですが)

あなたはこれだけをしっかりやればいいのです。そう、これだけです。逆にいらないことは全くする必要がありません。そうすると、地域のお客様の欲求に対してあなたが満たしてあげることができ、さらにあなたの得意なことで他社と差別化をし、保証することで安心して継続してくれます。

がしかし・・・。ビジネスモデルに完成はありません。

地域のお客様は変化します。一つの欲求が満たされたら次の欲求が芽生えます。他社もあなたを真似て同じようなことをしてくるでしょう。そうなってくることを想定し、あなたは常にマーケティングを行わなければなりません。

あなたの仕事はこれです。常にこれをし続ける感覚を持ってさえいれば良いのです。

マーケティング→ビジネスモデルの形成→実施→マーケティング→ビジネスモデルの修正→実施、この繰り返しです。

このビジネスモデルの構築に常に投資し続けるのです。投資すると言うのは、お金をかけてマーケティングをすることであり、そのことに時間を使うと言うことです。

スポーツビジネスで成功する秘訣は、このビジネスモデル構築に投資し続けることです。

私自身、日本全国様々なスポーツクラブ(プロも含めて)見てきましたが、これをやり続けているところはなかなかいません。なので、これをやり続けさえすれば、あなたは自ずと地域で一番稼ぐことができるのです。

そしてこれを早くすればするほど、他社が真似して追いかけてきても、それを踏まえてまた次のビジネスモデルに打って出ることが可能なのです。つまり先に始めたものは負けないのです。

それでは、次はもっとビジネスモデルを深掘りしていこうと思います。

お金をかけずにビジネスモデルを磨いてくれる人を紹介します。

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